Objeção preço: como navegar essa objeção de vendas
“Hmm, achei caro demais”. Qualquer mecânico ou profissional do setor automotivo provavelmente já ouviu essa frase, ou uma fala parecida. Por mais cuidadoso que seja o reparo, a objeção de preço é algo com que todo comerciante terá que lidar. Mas como contorná-la?
É importante que o profissional mantenha a calma antes de rebater, educadamente, a objeção do cliente. Muitas vezes, o consumidor ainda não está totalmente informado sobre os fatores que deixam o reparo com valor elevado.
Neste post, mostraremos as etapas para driblar a objeção de preço. Por isso, na próxima vez que lidar com um cliente mais difícil, você estará mais bem preparado. Boa leitura!
Escute ativamente a necessidade do cliente
Em primeiro lugar, não tente adivinhar o problema do cliente. Aquele negócio de dizer “Já sei o que precisa ser feito antes mesmo de você abrir a boca” só dá certo em filmes. Na vida real, você ouve primeiro e propõe uma solução depois. Isso é essencial para atendimento de qualidade.
Lembre-se de que o cliente quer ser ouvido, de modo que o seu problema seja totalmente solucionado. Ele provavelmente ensaiou mentalmente o que dirá ao profissional de mecânica. Por isso, deixe que ele mesmo exponha os “sintomas” do veículo.
Depois, utilizando a sua expertise e explicando cuidadosamente (e educadamente) a solução para o problema, faça a sua proposta de reparo ou serviço a ele.
Destaque o valor agregado
O valor agregado pode ser definido como um benefício que vai além do mero preço do serviço. Caso um cliente procure a sua oficina para um problema no disco de freio, por exemplo, você poderá checar todo o sistema de freio para propor uma resolução mais completa do problema.
Demonstre sua experiência técnica
Durante a conversa com o cliente, ressalte as suas qualificações para lidar adequadamente com o problema apresentado. Também é interessante colocar as especializações e conquistas técnicas nas descrições da oficina nas redes sociais, de modo que isso atraia as pessoas.
Caso você queira fazer isso de forma mais discreta, para não parecer que é apenas um profissional se gabando, uma boa ideia é emoldurar alguns certificados e posicioná-los em locais estratégicos da oficina. Outra dica é registrar as conquistas técnicas, prêmios e outras distintições que valorizem o negócio em vídeos e fotos nas redes sociais, de modo que as pessoas que pesquisem sobre a oficina saibam disso.
Explique as implicações da escolha com base em preço
Um cliente pode se mostrar inclinado a levar o veículo até outra oficina que fez um orçamento mais barato para resolver o seu problema. Contudo, imagine que esse estabelecimento não tem tradição no mercado, acabou de abrir e os profissionais ainda não são inexperientes. Nesse caso, o consumidor provavelmente experimentará o “barato que sai caro”.
Novamente, ressalte as suas qualificações técnicas e as dos colegas que trabalham com você. Caso o cliente seja realmente desconfiado, você poderá indicar alguns clientes satisfeitos para ele conversar. Se a sua oficina for movimentada, é bem possível que um consumidor fidelizado apareça por ali, durante a discussão.
Mostre a economia a longo prazo
Mostrar a economia a longo prazo é outra boa forma de mostrar ao cliente que ele estará pagando um valor que pode parecer alto no momento do contato, mas que se mostrará baixo com a economia que ele fará no futuro.
Alguns clientes podem querer resolver problemas mais baratos e deixar outros serviços para depois, uma escolha que ocasionará orçamentos mais caros e a paralisação do veículo por um bom tempo.
Com base na sua experiência e com alguns exemplos, mostre para ele que as medidas paliativas se transformarão em problemas graves se o serviço feito não for realizado naquele momento.
Seja transparente em relação aos custos
Especifique cada item que está incluído na sua precificação: peças novas, ferramentas utilizadas, gastos com a manutenção e a hora trabalhada do mecânico. Com essa listagem, será mais fácil convencer o cliente de que você não está inflacionando os valores.
Caso ocorra algum imprevisto que aumente o tempo de entrega do carro, explique detalhadamente o que ocorreu. Assim, você cria uma relação de confiança e transparência com esse consumidor.
Ofereça descontos, pacotes e promoções
Oferecer descontos é importante, mas tome cuidado para que as ofertas sejam padronizadas. Assim, você não corre o risco de que certos consumidores se sintam ludibriados com promoções que não foram oferecidas a eles, mas foram repassadas a outros.
Uma boa ideia para cativar novos consumidores é oferecer uma condição fixa para clientes de primeira viagem, algo como “20% no seu primeiro serviço”. Depois disso, você pode desenvolver alguns programas de fidelidade e/ou desconto progressivo.
Esse desconto na primeira compra pode ser o diferencial para que o cliente finalmente retire sua objeção ao preço. Pesquise os preços praticados pelos concorrentes para que a sua condição seja realmente atrativa.
Peça feedback e ofereça garantias
Pedir o feedback é essencial para que você entenda mais sobre a mentalidade de consumidores difíceis e desconfiados. Quando você finalmente fechar negócio com eles, peça uma avaliação: a resposta pode fornecer pistas para que você melhore ainda mais as suas condições comerciais.
Contudo, antes disso você precisa fechar negócio com ele, não é mesmo? Para driblar suas reservas, ofereça algum tipo de garantia: prazo fixo, desconto nas primeiras compras e/ou uma ordem de serviço para que a oficina se responsabilize pelo que foi acordado entre as partes.
A objeção preço é um desafio que os profissionais do setor automotivo precisam aprender a contornar. Nem todo mundo aceitará pagar o valor proposto logo de cara, então é preciso ter técnicas para convencer os clientes. Alie isso a outros trabalhos importantes, como o controle de estoque, para que você esteja sempre bem preparado para solucionar as demandas dos consumidores.
Aproveite a visita ao blog para adquirir mais conhecimento sobre o universo automotivo: saiba como orientar os clientes na hora de trocar a pastilha e o disco de freio!
